出海账本｜问界渠道“分家”十五天，赛力斯与华为的账怎么算？

咖咖Car 2026-10-04 18:11

华为与赛力斯就问界业务签署新五年合作协议，双方将联合组建问界业务专属团队。这一动作发生在双方宣布调整合作模式仅十五天后，新的利益分配规则和渠道主导权仍未明确，但渠道分裂的成本已初步显现。

合作变动时间线 9月15日，问界宣布赛力斯主导产品定义、设计、品牌营销、渠道零售及服务体系，华为终端参与赋能。经销商合同签约主体与新订单费用结算主体随即从华为终端切换至赛力斯关联公司。9月24日，华为终端BG董事长余承东表示是赛力斯主动提出主导，华为将把更多资源投向其余“四界”。10月1日，双方签署新的五年协议，组建问界业务专属团队，以“专属专营”方式升级业务。

渠道账：触碰不得的55% 问界目前拥有约1146个品牌授权触点，其中637个位于华为消费电子门店，占比55.6%。一旦拆分落地，问界的销售触点将腰斩，赛力斯需要自建渠道填补空缺并承担相应获客成本。一家北京华为生活馆的经理透露，问界贡献了该店约六成汽车销售收入。渠道端对问界的依赖，与问界对华为渠道的依赖，构成了相互绑定的商业基础。分开的成本远高于重新协商利益分配的成本。

产品线与利润结构 2026年1至8月，鸿蒙智行全系累计销量约32.97万辆，问界约20.79万辆，占比超过六成。问界M7、M8、M9覆盖20万元至50万元以上价格区间，是鸿蒙智行体系内最能同时贡献销量与利润的品牌。其余“四界”各有侧重，但暂时无一能接替问界在渠道中的销量与客流贡献。有经销商将这一关系概括为：“大哥挣钱，弟弟们跟着一块花。”

资源分配的零和博弈 余承东此前宣布将更多研发、质量、测试资源投向尊界、享界、智界、尚界。五个品牌共享华为终端的展位、销售资源与技术团队，资源分配属于零和博弈。问界对原有的车型统筹和资源分配方式已积累不满。新协议签署后，资源是否会重新向问界回流，将直接影响鸿蒙智行内部各品牌的关系格局。

消费者认知与品牌溢价的风险 问界商标归赛力斯所有，但“华为车”的认知由余承东过去几年的发布会、技术升级及华为门店体系共同建立。有行业分析师指出，问界当前的高端定位并不完全来自技术本身，也离不开华为在品牌传播和渠道方面的支撑。消费者是否继续将赛力斯主导的问界视为“华为深度参与”的产品，是维持现有价格与销量的关键变量。渠道过渡期间，已有消费者因担忧问界退出华为渠道而转看其他品牌，新款M8订单一度低于门店预期。

阶段性判断：五年协议暂时锁定了合作框架，但联合组建的专属团队如何与赛力斯主导的经营体系衔接，利益如何重新分配，仍是需要落地的核心问题。这场十五天的拆分试验表明，双方商业利益的相互依赖程度，远高于经营管理上的分歧。

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