2025年仅23.5%汽车经销商盈利，回看2019年价格战：经销商困境的十年轮回

5月27日，中国汽车流通协会会长肖政三在2026中国汽车经销商大会上公布了最新数据：2025年，我国汽车经销商盈利比例从2024年的39.3%收窄至23.5%，亏损比例约55.7%。81.9%的经销商存在价格倒挂，其中过半倒挂幅度超过15%。“卖得越多、亏得越多”已成为部分经销商的真实经营写照。

这件事，让我想起2019年。那一年，中国车市遭遇了28年来的首次负增长，经销商生存状况调查报告显示，当年盈利经销商占比仅为31%，亏损面超过四成。当时行业第一次大规模讨论“经销商退网潮”——那一年退网门店超过2000家。

从2019年到2026年，七年过去了，经销商群体的盈利困局不仅没有缓解，反而更加严峻。

2019年：首次负增长引发的渠道地震

回看2019年，中国汽车市场全年销量同比下降8.2%。市场需求萎缩与主机厂压库的矛盾集中爆发，经销商库存预警指数连续多月位于警戒线之上。据公开数据，当年仅有28.9%的经销商完成全年销量目标，近半数经销商处于亏损状态。

那一年，庞大集团陷入财务危机，成为汽车流通领域最引人注目的事件。庞大曾是国内最大的汽车经销商集团之一，但资金链断裂导致其大量门店关闭——这被视为传统经销商模式危机的标志性信号。

行业当时达成的共识是：过度依赖新车销售利润的模式难以为继，经销商必须向售后服务和二手车业务转型。然而六年过去了，这个共识是否真正落地？

2023年的价格战加剧了亏损趋势

时间推进到2023年。这年1月，特斯拉率先降价，拉开了新能源市场价格战的序幕。随后，“东风系”燃油车以政府补贴形式大幅降价，降幅最高达9万元。价格战从年初打到年尾，数据显示，2023年上半年经销商亏损比例为50.3%，新车销售利润占比由2022年底的19.7%大幅下滑至4.9%。

2023年中国汽车流通协会的调查显示，完成半年度销量目标的经销商占比仅为24.9%。经销商被迫“以价换量”，结果却是“增量不增利”。主机厂过高的年度销量目标与市场需求之间的错位，让经销商成为夹在中间最难受的一方。

而最新的《2025年全国汽车经销商生存状况调查报告》披露的数据更是触目惊心：新车销售毛利贡献为-25.5%，也就是说每卖一台新车，经销商平均亏损超过四分之一的车价。售后服务和金融保险分别贡献80.8%和24.3%的毛利，成为利润的主要来源。

七年过去，新车销售这块曾经的“利润基石”，彻底变成了“亏损黑洞”。

4S店网络收缩：一个时代的转折

2019年，国内4S店网络规模还在增长通道中。但到了2024年，退网门店达到4419家。2025年底，国内汽车4S店网络规模进一步收缩至32432家，较2024年下降1.4%。4S网络连续两年负增长，这在过去二十年里从未出现过。

值得注意的是，收缩并非全线溃退。据流通协会副秘书长郎学红介绍，传统燃油车4S网络继续收缩，而新能源品牌经销网络保持扩张态势。调查样本中，新能源品牌经销商或代理商占比从2024年的16.8%提升至29.9%。而且，新能源品牌经销商在新车销售上表现出相对更好的盈利能力，新车毛利占毛利总额的26.5%，远好于传统燃油车的负贡献。

这与2019年的情况已经完全不同。当时新能源车渗透率不足5%，经销商对新能源建网普遍持观望态度。而到2025年，新能源乘用车零售渗透率已突破50%，今年4月更是首破60%。

新能源转型：从“可选项”到“必答题”

“做好新能源车的销售与服务，已从‘可选项’成为经销商的‘必答题’。”肖政三的这句话，点出了当前经销商困境的症结所在。

事实上，渠道模式的演变远比人们想象的复杂。2019年前后，造车新势力大规模铺设直营店，业内一度有人断言“经销商模式将死”。理想汽车、小鹏汽车等品牌将直营模式作为核心渠道策略。但几年下来，行业发现直营模式也是一把“双刃剑”——车企必须承担全链条运营成本，在销量规模不足时，成本压力巨大。

2024年起，行业出现新趋势：小米、问界、比亚迪等品牌开始积极与头部经销商集团合作。广汽集团旗下的华望汽车也启动城市招募计划，面向全国百强经销商。“曾尝试直营模式的车企，开始重新拥抱经销商。”肖政三评价道，“渠道价值没有改变，其生命力依旧强劲。”

2025年，全国二手车交易量首次突破2000万辆，智能化AI技术也在重塑营销全链路。中国汽车流通协会为经销商指出的路径是：短期资产瘦身、数字化降本；中期发力售后与二手车；长期向综合出行服务商转型，拓展充电储能、动力电池检测回收等新型绿色服务。

历史的韵脚与未来的方向

从2019年的首次负增长，到2023年的价格战，再到2025年的深度调整，经销商盈利困局贯穿了过去7年的车市变迁。每一次危机都伴随着渠道的洗牌和模式的演变，而每一次洗牌后活下来的经销商，都做出了同样的选择——从依赖新车销售的单腿走路，转向售后、二手车、金融保险等多业务协同。

盈利经销商的共同特征已经清晰：售后客户运营能力强、二手车全链条打通、新能源转型速度快、精细化运营水平高。而亏损经销商的通病只有一个——过于依赖新车业务，当价格倒挂来袭时便引发系统性亏损。

如果历史规律成立，那么2025年至2026年或许将是经销商渠道真正的分化点：一部分完成新能源转型和多业务布局的经销商将穿越周期，另一部分固守传统模式的经销商将被市场出清。历史不会简单重复，但总是押着相似的韵脚。